Di Laura Franchi, Co-Founder di Build the Forest, Consulente di Marketing Building
Lavoriamo in scenari di mercato sempre più mutevoli, si sa.
La situazione post pandemia, i mercati in ribasso, l’evoluzione tecnologica incessante e molti altri sono i fattori che rendono il contesto particolarmente incerto.
Come reagire? Agendo in modo proattivo, in primo luogo definendo al meglio il proprio modello di business, per renderlo sempre più, come un albero, resistente e flessibile.
Cos’è un modello di business?
La definizione più semplice e comunque convincente è la seguente «È il modo in cui l’azienda fa soldi».
Il metodo più diffuso per immaginare e disegnare il proprio modello di business, cui facciamo riferimento anche noi, è il Business Model Canvas, che si struttura in 9 aree:
- Segmenti di clientela
- Proposta di valore
- Canali
- Modelli di relazione con i clienti
- Flussi di ricavi
- Attività chiave
- Risorse chiave
- Partners strategici
- Struttura dei costi
Non approfondiremo in questa sede ciascuno di questi elementi, ma ci soffermeremo su un particolare: la proposta di valore è al singolare, mentre tutti gli altri parametri sono al plurale.
Dobbiamo sempre di più avere diversi segmenti di clientela, diversi canali, diversi flussi di ricavi.
Questo senza tradire la nostra unica, forte e distintiva proposta di valore.
Che bella sfida!
La proposta di valore non coincide con il prodotto: è il beneficio valoriale che il cliente acquista attraverso i nostri prodotti.
Non facciamoci quindi ingannare da chi dice che dobbiamo avere un brand per ogni prodotto o categoria merceologica.
BMW ha forse problemi a vendere auto e moto?
E la 3M? Passa dai post-it alle medicazioni sterili per l’accesso vascolare, dai materiali per la presa d’impronta dentale al filtro anti riflesso per lo schermo del computer.
La proposta di valore di BMW si fonda sull’esperienza di guida sportiva.
Quella di 3M sulla capacità di far aderire superfici in modo perfetto.
Se punti tutto su pochi elementi, ti esponi a un rischio enorme.
Se il tuo unico segmento di clientela crolla, crolla la tua azienda.
Se il tuo canale trova degli ostacoli, non puoi permetterti che si interrompa l’intero flusso del tuo business.
D’altro canto, se per ogni segmento di clientela devi creare un brand, fai esplodere i tuoi costi, rischi di gestire il tutto poco e male e di confondere alquanto i clienti.
Un’unica proposta di valore, una molteplicità di segmenti target, canali, fonti di guadagno.
Rafforzare la tua value proposition, per rendere flessibile il tuo agire nel mercato. Diventare sempre più liquidi, per essere sempre più solidi.
Come costruire la tua proposta di valore e disegnare il tuo Business Model Canvas?
Non servono tanti post-it (con buona pace di 3M) e creatività, ma:
- Analisi, capacità critica, visione strategica.
- Segmenti di clientela, proposta di valore e modalità di relazione coi clienti sono output dell’analisi strategica di posizionamento.
- Canali, attività, risorse e partner chiave sono gli output del piano marketing.
- Flussi di ricavi e struttura dei costi le logiche conseguenze di quanto sopra, con l’orientamento verso la redditività.
Il Business Model Canvas costituisce e alimenta le radici di tutto l’agire aziendale.
Se vuoi costruire o rivedere al meglio il tuo Business Model, siamo qui per fornirti gli strumenti e l’orientamento per affrontare al meglio il percorso.